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Why We Buy: The Science Of Shopping jetzt bei Amazon kaufen ->>

Der Autor Paco Underhill ist nicht nur ein brillianter Pionier der Verkaufsförderung. Er ist auch ein amüsanter Protagonist in seinen zahlreichen Anekdoten, die in diesem Buch erzählt werden.  Das Buch ist prosaisch aufgebaut, bietet daher einem breiten Publikum Zugang zu einer außerordentlich sachlichen Materie. Nicht ohne Grund werden auf den ersten zwei Buchseiten Testimonials aufgezählt, die so garnicht aus dem Fach entspringen. So entstehen während des Lesens Bilder im Kopf, in welchen der Leser sich augenblicklich in die Situation hineinfühlt.

Und dennoch führt der Autor immer wieder gezielt auf die Agenda zurück. Erst nach einigen Artikeln fängt der Leser an, hinter den blumig benannten Kapiteln ein Schema zu erkennen. Das macht insofern Spaß, weil die Spannung stets hoch bleibt, und von Kapitel zu Kapitel der Gesamtkontext des Buches klarer erscheint.

Macht ein großer Einkaufswagen großen Umsatz? Wieviele Hände hat der Homo Erectus? Wie bewegt sich der kaufende Bürger, wenn er jagt (bzw. sammelt)? Warum kaufen wir – oder warum kaufen wir nicht? Warum ist schönes Produktdesign schlechtes Produktdesign? Warum sinkt die Conversion Rate, wenn nur 25% der Käufer Verkäuferkontakt haben? Warum steigt die Conversion Rate und sinkt die Diebstahlrate, wenn der Kunde mit einem warmen, unverbindlichen “Hallo” begrüßt wird? Wie kaufen alte Menschen? Was Frauen wollen und mehr Antworten finden sich in diesem Buch.

Nachdem man das Buch fertig gelesen hat, möchte man sich augenblicklich einem Retail- bzw. Supermarktmanager in den Weg stellen und zahlreiche Verbesserungsvorschläge zu Einkaufskörben, Warenstraßen, Beleuchtung und Kassenschlangen einreichen.

Kapitelübersicht:

1. Insteda of Samoa, Stories: The Science of Shopping
2. Walk like an Egyptian: The Mechanics of Shopping
3. Men are from Home Depot, Women are from Bloomingdale’s: The Demographics of Shopping
4. See me, Feel me, Touch me, Buy me: The Dynamics of Shopping
5. Screen Savers, Jet Lag and whirling Dervishes: The Culture of Shopping

Trotz lehrreicher Dauer-Berieselung findet der Brückenschlag vom Retail zum E-Commerce nur sehr spärlich statt. Der Buchdeckel preist zwar die neue, revisionierte Version (For the Internet, the global consumer and beyond) an, der Inhalt kann aber die moderne Materie nicht in einem adäquaten Kontext herstellen. Und trotzdem führt einen das Buch auf eine lesenswerte Art und Weise in die Gedanken und Ansätze eines Vorreiters ein und mahnt die Grundsätze der Analyse und der Conversion Rate Optimization!

Assume Nothing, Test Everything
Data is nothing without understanding
Whatever sells

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